Maakbedrijven moeten hun verkoopprocessen aanpassen

Uit marktonderzoek van Mobina onder Nederlandse maakbedrijven blijkt dat een belangrijk gevolg van COVID-19 de snel veranderende inkoopprocessen bij kun klanten zijn. Direct gevolg van het thuiswerken is dat deze inkoopprocessen in hoog tempo digitaliseren.

De verkoopprocessen van maakbedrijven zijn hier onvoldoende op ingericht. Maakbedrijven hebben hun sales veelal klant- en/of marktgericht georganiseerd met verkopers die iedere dag hun (potentiële) klanten bezoeken. Inkopers oriënteren zich nu echter veel meer via digitale kanalen. Het traditioneel ‘bakje koffie’ is nagenoeg onmogelijk. De aansluiting bij de inkoopprocessen van de klant is cruciaal als in 2021 de markt weer gaat aantrekken.

Direct gevolg is dat de online aanwezigheid van maakbedrijven via doordachte, interactieve websites essentieel is. Een intelligente salesconfigurator wordt hierbij, vooral voor apparaten- en machinebouwers, een ‘must’. Klanten en prospects dienen in staat te worden gesteld om zelf, online, een eerste offerte samen te stellen.

De rol van sales verandert hierdoor fundamenteel, verkoopmedewerkers worden nu ingeschakeld als de (potentiële) klant de oriëntatiefase al voorbij is. Zij dienen over veel meer inhoudelijke product/proceskennis te beschikken om de, door de klant zelf samengestelde basisconfiguraties, te finetunen. Binnendiensten krijgen een nadrukkelijke service/supportfunctie.

Bekijk alle resultaten van het marktonderzoek in onderstaande infographic.

Meer weten?

Wil je meer weten over het marktonderzoek of hoe jij je kunt voorbereiden op de pick-up van 2021? Neem dan contact op met CEO René Hol via rene.hol@mobina-it.com of telefonisch op 06-41453230.

Bron: Mobina

Mobina