Een circulair businessmodel voor Aebi Schmidt

Aebi Schmidt is voorloper op het gebied van nieuwe business modellen. Dat is opvallend bij een stabiel, van origine Zwitsers bedrijf. Van oudsher biedt Aebi Schmidt door middel van diensten en producten ontzorging aan op het gebied van gladheidsbestrijding en straatreiniging. Zij staat bekend om haar hoogwaardige machines. De vraag was echter in hoeverre de klant hiermee nog volledig in zijn behoeften werd voorzien. De klant wil snelle resultaten zien waarbij de kwaliteit van de machines an sich niet altijd voorop staat. Dit was een van de aanleidingen voor Aebi Schmidt om een nieuwe missie te bepalen; het aanbieden van servicepakketten waarbij de klant een dienst op maat verkrijgt en indien gewenst volledig wordt ontzorgd. Maar wat drijft Aebi Schmidt er verder toe om van model te veranderen als er goede omzetten worden gedraaid? Wat levert hen deze innovatie op?

Inspelen op de trend van nu

Door servicepakketten aan te bieden waarbij de klant een dienst op maat krijgt, speelt Aebi Schmidt Nederland in op de trend van nu: het aanbieden van oplossingen in plaats van producten, en de beschikbaarheid in plaats van de aanschaf. Dit is vergelijkbaar met een Netflix abonnement. Je koopt geen films meer maar hebt alles voor een vast bedrag in de maand. Door deze nieuwe missie in te zetten, kan er binnen Aebi Schmidt meer circulair worden gewerkt en blijven ze de concurrenten een stap voor.

Ondernemer in een nieuwe Economie

Arjan Ester, CEO Aebi Schmidt Nederland en België kreeg het idee om de organisatie om te gaan vormen toen hij Marga Hoek hoorde spreken tijdens het Nationaal Sustainability Congres. Zij sprak over haar boek ‘Zakendoen in de Nieuwe Economie’. Het boek schijnt een nieuw licht op zeven bestaande management gebieden zoals de business case, leiderschap en innovatie. De managementgebieden worden in het boek aangevlogen vanuit de toegevoegde waarde van drie kernpunten die thuishoren in de nieuwe economie; sociaal, financieel en ecologisch. Door vanuit deze waarden te werken, verandert het referentiekader waar vanuit ondernomen wordt binnen het bedrijfsleven. Volgens Arjan zouden meer bedrijven hier een voorbeeld aan mogen nemen. En dat is precies wat hij deed met de Nederlandse tak van Aebi Schmidt. Een ander boek wat Ester hoeft doen activeren is het boek ‘Dromen, Durven, Doen’ van Ben Tiggelaar. “Als het gaat om innovatie, verschuilen veel bedrijven zich achter het excuus dat het te druk is. Maar als je iets nieuws neerzet, zoals wij nu hebben gedaan, dan loop je opeens 3 tot 4 jaar voor op de markt. Dus een plan maken, de juiste meterstanden vinden om te controleren of je op het juiste pad bent en gewoon doen”, aldus Ester.

Disrupors als inspiratie

Ester paste de waarden uit het boek van Marga Hoek onder andere toe op het businessmodel. De manier waarop hij zijn wegen zocht om delen van het nieuwe model te implementeren zijn noemenswaardig. Creativiteit en durf zijn hier de kern van. Binnen de Zwitserse bedrijfscultuur staan correctheid en stabiliteit hoog in het vaandel. Een winnende formule verander je niet zo gemakkelijk, want dit brengt mogelijk de stabiliteit in gevaar. Toch wist Ester de goedkeuring te krijgen om één innovatief project op te mogen pakken. Hij gaf er zijn eigen draai aan: één innovatief project per jaar. Ester kent het belang van voorop lopen op de markt en ook de risico’s van disruptors. Deze, vaak digitale, ontwrichters kunnen met een simpele aanpassing een merendeel van de markt overnemen. “Het is belangrijk om als organisatie op de hoogte te zijn van deze disruptieve ontwikkelingen in de markt zodat je jijzelf erdoor kan laten inspireren. En dat je deze ‘druk’ juist gebruikt om sneller vooruit te komen”.

Ingrediënten voor succes

Modularisatie, digitalisering en servitization zijn belangrijke ingrediënten voor Aebi Schmidt geweest om het businessmodel om te vormen. Modularisatie wordt binnen Aebi Schmidt ingezet door een product klantspecifiek op te bouwen uit modules. Deze modules bevatten meerdere mogelijkheden en opties om effectief met de wensen van de klant om te gaan. Ook wel smart customization genoemd. Hiermee kan Aebi Schmidt op een efficiënte en makkelijke manier heel specifieke klant behoeftes invullen en produceren op moment van een definitieve klantenorder.

Daarnaast valt voor Aebi Schmidt op lange termijn veel waarde te halen uit het digitaliseren van de diensten en producten. Arjan raadt andere maakbedrijven aan om nu al naar deze mogelijkheden te gaan kijken. Het voelt soms nog ver weg en het vergt visie en doorzettingsvermogen om dit in het bedrijfsproces in te brengen, maar big data kan met de tijd veel belangrijke informatie leveren. Hierdoor kunnen veel tijd en kosten bespaard worden. Het verkopen van de software om data op te halen en klanten daarvoor te laten betalen is niet direct gemakkelijk. Dit hoort echt bij het leer- en ontwikkelingsproces.  Maar op lange termijn, komt er zo veel informatie uit deze data. Bijvoorbeeld precies op tijd weten wanneer een machine schoongemaakt dient te worden om te zorgen dat deze langer mee gaat. Deze extra inzichten uit de data output gaan dus verder dan het alleen bieden van een goed product. Ze leveren veel meer een dienst. Deze extra service en het gemak wat uit die dienst voortkomt sluit aan bij de ontwikkeling van servitization. Daarom worden tegenwoordig ook wel prestatiecontracten gebruikt om het gewenste niveau van ontzorging aan te kunnen bieden. Aebi Schmidt heeft hiervoor nieuwe sales tools ontwikkeld, zoals een quick scan en een smart scan waarbij onder andere de zoutstrooi prestaties en de behoefte van de klant worden gemeten.

Frisse wind

De organisatie is sterk veranderd door de omslag van het businessmodel. Aebi Schmidt werd veel aantrekkelijker voor jong personeel en stagiaires. Daar zijn ze blij mee. “Een nieuwe wind van jonge aanwas is door het bedrijf heen gewaaid. Het is mooi om te zien dat jonge mensen open staan voor het leren van de ervaren ‘rotten in het vak’ waarbij de jonge mensen hun eigen blik hierop laten schijnen. Op deze manier worden ervaring en nieuwe kennis samengesmolten. Daarnaast is het mooi dat er met een nieuw model elke dag nieuwe dingen worden waargenomen en geleerd. Alles verandert met een nieuw model. Hier heb je binnen het team mensen voor nodig die zowel tijd nemen voor het creëren van draagvlak, als het kunnen doorpakken en eigen initiatief tonen.”, Aldus Ester.

Door ontwikkelen

Ester is iemand die bruist van ideeën. De ontwikkeling die nu in gang gezet is, zal verder blijven doorgaan. Er komen steeds nieuwe innovaties bij doordat het vooruit kijken een standaard routine is geworden. En routines zijn krachtig want door telkens met dezelfde input vooruit te kijken, komt er een output; namelijk innovatie.

Ester heeft een circulair businessmodel voor ogen. Dit is de hedendaagse trend en heeft volgens Ester de toekomst. Het zal in stappen worden gerealiseerd. Een voorbeeld is het remanufacturen en updaten van oude machines. Hiermee worden basis grondstoffen als kunststof en staal hergebruikt, maar kan de techniek als routebegeleiding en connectiviteit naar de stand van vandaag worden gebracht. Dit is voor Aebi Schmidt relatief eenvoudig vanwege de modulaire opbouw. Volledig circulair is het bedrijf echter nog niet. Dit heeft te maken met het betrekken van de volledige keten, zoals de leverancier van de gekleurde kunststof, nodig voor de zoutstrooiers, die op dit moment nog niet circulair meedraait. Wanneer er wordt gekeken naar het percentage circulair ondernemen, draait Aebi Schmidt toch al voor 75% circulair.

Op naar de toekomst

Als Arjan wordt gevraagd wat verder nog zijn dromen zijn, denkt hij even na. Het blijft in lijn met wat hij afgelopen jaren opgezet heeft: “Het nog verder uitrollen van het concept, ook in andere landen. Dit wordt net als het avontuur in Nederland een mooie ontwikkeling. Ik was laatst in een paar landen om ons concept te presenteren. Toen was ik gelijk een redelijke illusie armer. In veel landen werd de kans om het model aan te passen niet echt gezien. Dan realiseer je wel weer dat wij Nederlanders heel innovatief denken.

Privé zou Ester nog wel wat meer willen reizen en zien van de wereld. Inspiratie opdoen voor nieuwe plannen. Toen hij net afgestudeerd was, gaf hij zijn broer het advies om gelijk te beginnen met werken om zijn zaken op orde te hebben. Zijn broer ging reizen en begon een paar jaar later met werken. “Dat is het beste advies wat ik zou kunnen geven aan een jonge student. Ga de wereld in op avontuur of doe iets anders niet werkgerelateerd dat jou als persoon kan vormen”, aldus Ester.

Arjan Ester van Aebi Schmidt